A área de compras mudou. As expectativas sobre quem atua nela também. O profissional que opera com análise de dados, tecnologia e visão de negócio entrega resultados que o profissional focado apenas em execução não consegue mais alcançar.

Segundo a McKinsey, empresas com maturidade de procurement no primeiro quartil têm margens EBITDA pelo menos cinco pontos percentuais acima das menos maduras.

Essa diferença não se explica apenas por processos ou ferramentas: começa nas pessoas e nas competências que elas desenvolvem ao longo do tempo.

O desafio para quem trabalha com compras hoje não é apenas entender quais habilidades o mercado exige. É saber por onde começar a desenvolvê-las.

O que mudou na exigência da função de compras

Antes de desenvolver novas habilidades, é preciso entender por que elas passaram a ser exigidas.

A área de compras deixou de ser avaliada apenas pela economia gerada em relação ao orçamento. Hoje, responde por continuidade operacional, gestão de risco, relacionamento com fornecedores estratégicos e contribuição direta para o resultado financeiro da empresa.

Segundo o Fórum Econômico Mundial, 39% das competências exigidas no mercado de trabalho vão mudar até 2030. No supply chain, o crescimento no volume de capacitações já é um dos maiores registrados entre todos os setores.

Compras está no centro desse movimento. Quem trabalha na área precisa desenvolver capacidades que até pouco tempo não eram requisito da função.

Dados e analytics: a habilidade que muda a qualidade das decisões

Saber trabalhar com dados não significa dominar ferramentas complexas de programação. Significa ter a capacidade de extrair uma pergunta relevante de um conjunto de informações, identificar padrões e traduzir o que os números mostram em argumento de negócio.

Segundo a McKinsey, o comprador do futuro combina o conhecimento técnico de categoria com capacidades em analytics avançado e pensamento estratégico.

Um CPO de empresa de tecnologia ouvido pela consultora descreveu assim: o profissional de compras vai precisar ser muito mais fluente em dados para aprender com as informações disponíveis, e saber formular as perguntas certas para esses dados já é o que separa os melhores profissionais.

A exposição prática é o caminho mais direto para desenvolver essa habilidade. Trabalhar com dashboards do dia a dia, construir argumentos baseados em histórico de gastos e questionar cotações com base em análise de mercado são formas concretas de desenvolver raciocínio analítico sem depender de formação técnica avançada.

Entender como KPIs financeiros em compras funcionam é um bom ponto de entrada para quem quer desenvolver essa visão.

Tecnologia: usar bem o que já está disponível

O Gartner projeta que 50% das grandes empresas globais terão IA, analytics avançado e IoT integrados às suas cadeias de suprimentos até 2025. Essa adoção já está em curso em grande parte das organizações.

Para o profissional de compras, a pergunta relevante não é se vai usar tecnologia. É se está usando bem o que já tem disponível.

Plataformas de e-procurement e automação via Source-to-Pay, ferramentas de análise de gastos, sistemas de gestão de fornecedores e recursos de inteligência artificial já fazem parte de muitas operações.

O profissional que extrai valor real dessas ferramentas sai à frente de quem apenas as opera de forma básica.

Desenvolver familiaridade com a tecnologia disponível, entender quais processos ela pode automatizar e aprender a interpretar os dados que ela gera são competências que se constroem com uso contínuo, não com treinamentos pontuais.

Visão de negócio: conectar compras ao resultado da empresa

A área de compras gerencia entre 50% e 80% da base de custos de uma organização. Traduzir decisões de compra em impacto financeiro concreto é uma das habilidades que mais ampliam a relevância do profissional dentro da empresa.

Desenvolver visão de negócio em compras passa por aprender a dialogar com outras áreas. Entender como uma decisão de fornecimento afeta o capital de giro da empresa, como um atraso de entrega impacta a operação comercial e como a escolha de um fornecedor influencia a qualidade do produto final são conexões que o comprador estratégico precisa ser capaz de fazer.

O novo perfil do comprador estratégico que as empresas buscam é o de um profissional capaz de transitar entre áreas, construir argumentos com dados e tomar decisões alinhadas aos objetivos do negócio.

Negociação estratégica: ir além do preço

Negociar bem sempre foi uma competência central em compras. O que mudou é o que se espera de uma boa negociação.

Pressionar por desconto tem valor. A negociação estratégica, porém, vai além disso. Considera custo total de propriedade, condições de pagamento, prazo de entrega, confiabilidade do fornecedor e alinhamento de longo prazo.

Desenvolver essa capacidade exige preparo antes da negociação: mapeamento do fornecedor, análise do histórico de compras, simulação de cenários e clareza sobre o que a empresa realmente precisa. Quanto mais estruturado o preparo, mais consistente o resultado.

Aplicar estratégias de negociação baseadas em dados é uma das formas mais diretas de evoluir nessa competência.

A economia em compras de longo prazo não vem de descontos pontuais. Vem de relações bem estruturadas com fornecedores estratégicos e de decisões que consideram o impacto além do ciclo imediato de compra.

Como estruturar o desenvolvimento de carreira

Desenvolver novas habilidades em compras não depende de esperar que a empresa ofereça um programa de treinamento.

O profissional que se posiciona de forma mais estratégica assume o próprio desenvolvimento como parte do trabalho.

Acompanhar benchmarks do setor e relatórios de mercado cria contexto para decisões mais embasadas. Saber o que empresas semelhantes estão fazendo em compras ajuda a identificar onde há oportunidade de evolução na própria operação.

Buscar exposição a projetos que envolvam outras áreas da empresa desenvolve visão de negócio na prática. Participar de discussões sobre orçamento, planejamento ou lançamento de produtos amplia a perspectiva de quem atua em compras.

Trabalhar com dados e indicadores de performance de forma sistemática desenvolve capacidade analítica sem exigir formação técnica.

Conhecer as habilidades essenciais para profissionais de compras de alta performance e ter um plano de carreira em compras bem estruturado ajudam a organizar essas iniciativas e a avançar com mais direção.

Segundo o Gartner, nos últimos 12 meses houve um aumento de 69% na importância atribuída a competências de dados e tecnologia pelos líderes de procurement.

Quem desenvolve essas competências agora amplia sua relevância dentro da organização e passa a contribuir de forma mais direta para o resultado do negócio.

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Até a próxima! 😉