Tomar decisões faz parte da rotina de compras. Durante muito tempo, conhecimento de mercado e intuição tiveram peso importante nessas escolhas. Com a transformação digital da área, compradores passaram a contar com um volume muito maior de dados, indicadores e análises para apoiar cada decisão.

O desafio agora é combinar experiência com evidências. O Future of Jobs Report 2025, do Fórum Econômico Mundial, aponta o pensamento analítico como a competência central mais procurada pelos empregadores.

Em compras, essa habilidade ganha ainda mais relevância diante da quantidade de variáveis envolvidas em uma negociação.

Nenhuma decisão humana é completamente neutra. Os estudos de Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia, demonstraram como atalhos mentais e vieses cognitivos influenciam julgamentos, inclusive entre profissionais experientes.

Reconhecer esses vieses é o primeiro passo para reduzir o impacto nas decisões de compras.

Veja cinco situações que podem levar até um comprador experiente a fechar a compra errada e como tecnologia e processos ajudam a evitá-las:

1. Viés de confirmação: buscar informações que confirmam a decisão já tomada

O viés de confirmação acontece quando damos mais atenção às informações que reforçam aquilo em que já acreditamos.

Em compras, imagine um fornecedor que apresenta bons resultados há anos. Ao iniciar uma nova cotação, o comprador pode partir da ideia de que esse parceiro continuará sendo a melhor alternativa. Sem perceber, passa a valorizar os dados que sustentam essa escolha.

O risco é deixar de considerar novas alternativas, mudanças no mercado ou sinais de queda no desempenho daquele parceiro.

Como reduzir esse efeito? Definir critérios objetivos antes de comparar as propostas e utilizar os mesmos indicadores para todos os fornecedores ajuda a reduzir o peso das percepções individuais.

2. Usar o menor preço como principal referência

Um saving expressivo pode fazer uma negociação parecer excelente, mas o preço negociado representa apenas uma parte do custo de uma compra.

Logística, qualidade, manutenção, prazo de entrega, desempenho do fornecedor, riscos de abastecimento e custos operacionais podem transformar a proposta aparentemente mais barata em uma alternativa mais cara no longo prazo.

Por isso, indicadores como o TCO (Total Cost of Ownership) ajudam a ampliar a análise e comparar propostas por múltiplos critérios.

3. Deixar o histórico pesar mais do que os dados atuais

Experiência anterior é uma informação importante. O problema começa quando esse histórico se transforma no principal argumento para repetir a mesma decisão.

Um fornecedor pode permanecer na base porque a empresa já investiu tempo na relação, conhece os processos do parceiro ou sempre trabalhou com aquela empresa.

Enquanto isso, desempenho, preço, riscos e condições de mercado podem ter mudado. A experiência deve fazer parte da decisão, mas precisa ser confrontada com informações atualizadas.

Monitorar continuamente os indicadores da base de fornecedores permite identificar quando o que funcionou no passado já não é a melhor alternativa para o presente.

4. Escolher o conhecido porque mudar parece mais arriscado

O viés do status quo favorece a manutenção da situação atual, mesmo quando existem alternativas potencialmente melhores.

Em compras, esse viés aparece na renovação recorrente de contratos, na concentração em fornecedores tradicionais e na pouca abertura para novas empresas.

Manter um parceiro conhecido pode parecer mais seguro. Mas também pode reduzir a competitividade, aumentar dependências e impedir que compras encontre novas tecnologias, condições comerciais ou modelos de fornecimento.

Benchmarking, Supplier Discovery e redes mais amplas de fornecedores ajudam a colocar novas alternativas na mesa e tornam a comparação mais estruturada.

5. Decidir olhando apenas para o cenário atual

Outro risco é decidir com base apenas nas informações disponíveis naquele momento, sem considerar como diferentes cenários podem alterar o resultado da compra.

Tecnologia e dados ganham importância justamente nesse ponto. Em plataformas Source-to-Pay (S2P), informações sobre gastos, contratos, categorias, fornecedores e riscos podem ser analisadas de forma integrada.

Com Supplier Intelligence, por exemplo, compras consegue acompanhar continuamente mudanças no desempenho e nos riscos da base de fornecedores.

Analytics e IA também permitem identificar padrões, detectar desvios e analisar diferentes possibilidades antes da decisão.

Experiência e dados no mesmo processo de decisão

A transformação digital de compras não significa substituir a experiência do comprador por uma decisão automatizada.

A experiência continua sendo fundamental para interpretar contextos, negociar, avaliar exceções e compreender aspectos que nem sempre aparecem em um indicador.

O que muda é que a experiência não precisa mais decidir sozinha. Dados, indicadores e tecnologia criam uma segunda camada de análise capaz de confrontar percepções, revelar alternativas e mostrar riscos que poderiam passar despercebidos.

Para o comprador, desenvolver pensamento analítico também significa aprender a questionar as próprias certezas.

Antes de fechar a próxima negociação, algumas perguntas podem ajudar:

• Estou usando os mesmos critérios para comparar todos os fornecedores?
• Estou considerando custo total ou apenas preço e saving?
• Escolheria esse fornecedor hoje se não tivéssemos um histórico juntos?
• Existem alternativas que ainda não foram consideradas?
• Quais dados sustentam minha decisão?

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Até a próxima! 😉