O setor de compras passou por uma transformação profunda nos últimos anos. O que antes era visto apenas como uma área operacional, hoje, exerce um papel estratégico fundamental.

Nesse novo contexto, as negociações vão além do preço e passam a considerar eficiência, inovação, sustentabilidade e mitigação de riscos, sempre com apoio de dados e tecnologia.

É nesse cenário que surgem os KPIs de negociação: indicadores que ajudam a medir o impacto econômico das decisões de compras e a demonstrar o valor estratégico gerado pelo procurement para o negócio.

O que são KPIs de negociação?

Os KPIs (Key Performance Indicators) de negociação são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho e os resultados obtidos nas compras corporativas.

Esses indicadores avaliam economia, cumprimento de acordos, qualidade de entrega e outros aspectos que influenciam diretamente a eficiência e o valor gerado pela área de compras.

Além de embasar decisões com dados concretos, os KPIs fortalecem a transparência, justificam investimentos e elevam o posicionamento estratégico do comprador dentro da organização.

Principais KPIs de negociação para acompanhar

A seguir, listamos os principais indicadores de desempenho em negociações que podem transformar a gestão de compras em uma alavanca de resultados para o negócio.

1. Savings em compras

O savings é um dos KPIs mais tradicionais em compras. Ele mede a economia obtida em uma negociação em relação a um preço de referência (baseline).

Para garantir confiabilidade, o cálculo deve ser documentado, com critérios claros e fontes consistentes.

Exemplo de cálculo (percentual): (Preço de referência – Preço negociado) ÷ Preço de referência × 100

2. TCO (Total Cost of Ownership)

O TCO (Custo Total de Propriedade) considera o custo real de um item ao longo de todo o seu ciclo de vida: aquisição, transporte, manutenção, armazenamento e descarte.

Focar em TCO permite alcançar economias sustentáveis, evitando custos ocultos e retrabalho, mesmo quando o preço inicial é mais alto.

Exemplo de cálculo (valor absoluto – moeda): Aquisição + Transporte + Manutenção + Armazenamento + Descarte

3. Compliance contratual

Negociar bons contratos é só o começo. O compliance contratual mede o quanto fornecedores e áreas internas cumprem os termos acordados.

Indicadores diversos, como taxas de conformidade, penalidades e custos de retrabalho mostram se o valor negociado está realmente sendo entregue.

Exemplo de cálculo (percentual): (Número de entregas dentro dos termos ÷ Total de entregas) × 100

4. ROI da negociação

O Retorno sobre Investimento (ROI) da negociação considera os custos envolvidos no processo (como tempo, tecnologia e equipe) e os ganhos obtidos.

Esse KPI ajuda a justificar investimentos em ferramentas de e-procurement, treinamentos e análise de dados.

Exemplo de cálculo (percentual ou valor): (Ganhos obtidos – Custo da negociação) ÷ Custo da negociação × 100

5. Desempenho de fornecedores

Avaliar supplier performance também é essencial. Métricas como pontualidade nas entregas, índice de devoluções ou defeitos e tempo de resposta mostram a consistência da parceria.

Integrar esses dados à negociação garante equilíbrio entre economia e qualidade.

Exemplo de cálculo (percentual) – exemplo para pontualidade na entrega: (Entregas no prazo ÷ Total de entregas) × 100

6. Indicadores estratégicos: inovação e ESG

As negociações orientadas por valor estratégico vão além do custo. É possível mensurar o impacto de fornecedores em temas como inovação (ex: novas soluções implementadas) e ESG (ex: práticas sustentáveis, compliance social).

Esses indicadores ampliam a visão de impacto econômico e reputacional das compras.

Esses indicadores variam conforme os objetivos da empresa, mas podem incluir:

• Número de soluções inovadoras implementadas

• Redução de emissões de CO₂

• Adesão a critérios de compliance e diversidade

Por que os KPIs de negociação são fundamentais para o Procurement?

Mensurar o impacto econômico das negociações é essencial para que o procurement seja reconhecido como área estratégica.

Indicadores importantes, como savings, TCO, ROI e performance de fornecedores ajudam a transformar decisões em resultados mensuráveis e sustentáveis.

Em um cenário competitivo e orientado por dados, adotar KPIs de negociação é a chave para aumentar a visibilidade da área de compras e gerar valor real para o negócio.

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Até a próxima!