Conheça os 5 pilares da negociação estratégica, segundo especialista de Harvard

Negociar é uma das práticas mais antigas da humanidade. Do passado para cá, as técnicas da aperfeiçoaram, mas o objetivo continua o mesmo: fechar os melhores negócios.

Em compras, a negociação é um fator indispensável e uma verdadeira arte na hora de desenvolver parcerias estratégicas no B2B.

Breno Paquelet, especialista em negociações estratégicas pela Universidade de Harvard, é escritor do livro “Negocie sem medo”, publicado em 2022 (editora Companhia das Letras).

Segundo o autor, é preciso entender a dinâmica das negociações e ter em mente que a postura adotada pode ser determinante para o sucesso ou para o fracasso dos acordos.

Com base em sua experiência profissional e formação acadêmica, o especialista criou uma metodologia, baseada em cinco pilares: postura, preparação, comunicação, táticas e emoções.

A seguir, confira os detalhes de cada um dos pilares da negociação:

1. Postura

Seu fornecedor é aliado ou inimigo? A postura é a mentalidade que o comprador traz para a negociação. A negociação pode ser encarada como um processo de competição, em que há apenas um vencedor, ou de cooperação, em que ambos saem ganhando.

O grande desafio é manter o equilíbrio, já que, ao se concentrar em satisfazer os interesses da outra parte, a postura pode se tornar acomodativa, segundo Paquelet.

A relação ganha-ganha é fundamental para construir relacionamentos duradouros com fornecedores, ou seja, ambos se beneficiam com os acordos firmados.

2. Preparação

Negociar é uma arte e, como tal, exige preparação. Antes da etapa de negociação, o comprador deve estar munido das informações necessárias, para ter mais segurança e assertividade.

Essas informações podem ser definidas com cada empresa e suas demandas. É preciso ainda conhecer bem o fornecedor, seus pontos fortes e fracos e se há limitações de fornecimento.

Além disso, a preparação envolve a escolha das estratégias para conquistar mais savings e reduzir o lead time de compras, como o uso de uma solução de e-Procurement.

Estar preparado para negociar significa ter informações importantes em mãos, se sentir seguro e se saber como agir em momentos de imprevisto e em cenários desafiadores.

3. Comunicação

Em compras, a comunicação entre compradores é fundamental para que os processos fluam de maneira eficiente e sem prejudicar a produtividade do time.

Ter clareza e objetividade ao negociar torna o ciclo de compras mais ágil. Além disso, permite ao comprador ter mais tempo para se dedicar às estratégias de crescimento do negócio.

Para Paquelet, ouvir e compreender as ideias e os objetivos da outra parte durante uma negociação também é importante para construir uma relação de confiança e respeito.

4. Táticas

Assim como no xadrez, as táticas são estratégias específicas que você pode usar para influenciar a outra parte durante uma negociação.

Estar bem informado sobre preços já praticados no mercado, planejar e usar a sazonalidade a favor da negociação são algumas das possíveis estratégias para obter as melhores compras.

Apesar das diversas táticas existentes, o objetivo deve ser criar um acordo que atenda aos interesses ambos – comprador e fornecedor, de maneira ética e transparente.

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5. Emoções

Assim como a postura, as emoções estão relacionadas às habilidades comportamentais do comprador, que podem impactar uma negociação.

Quando as emoções são positivas, como entusiasmo, motivação e segurança, elas podem ajudar a estabelecer uma relação de confiança e empatia na hora de negociar.

Por outro lado, se as emoções não forem negativas, como medo, preocupação e insegurança, elas podem prejudicar a capacidade das partes de alcançar um bom acordo.

No post “Feedbacks comuns para um profissional de compras”, compartilhamos algumas habilidades importantes para profissionais de compras, com dicas de livros, filmes e séries.

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