Negociação em compras: a arte de desenvolver parcerias estratégicas

Negociação não é um dom inato, mas uma habilidade que pode ser aprendida e aperfeiçoada constantemente. O conceito de “saber negociar” também não é exclusivo do mundo dos negócios – crianças são excelentes negociadoras, por exemplo. Elas conhecem bem a outra parte (os pais, os avós, membros da família), sabem argumentar e são persistentes.

A principal diferença é que, no lugar da emoção, os adultos precisam dar voz à razão, sem ser frios ou distantes da outra parte. Diante da pressão que cerca o profissional de compras em suas atividades diárias, a “arte de negociar” exige, antes de qualquer outra habilidade, equilíbrio emocional e profissionalismo.

Mais que conquistar ofertas

Na área de compras, a negociação com fornecedores tem extrema importância, justamente pelo impacto direto na redução de custos e geração de lucros. Por isso, a temática precisa ser prioritária na agenda de gestores e compradores, acompanhada, claro, de outros aspectos indispensáveis nos dias de hoje para as empresas, como transparência, ética e compliance.

As estratégias de negociação precisam ser eficientes, otimizadas, terem seus riscos diminuídos e oportunidades maximizadas. Se no departamento de compras o “papel de negociador” não tem sido bem desempenhado pelos compradores ou o assunto não é percebido com a relevância necessária na empresa, há grandes chances de o negócio estar perdendo muito dinheiro.

Para as empresas alcançarem bons resultados e se manterem competitivas no mercado, compradores precisam investir em boas práticas de negociação com fornecedores, principalmente nos cenários de crise e incertezas. Afinal, cada real economizado em compras retorna um real no lucro da empresa. Mas uma boa negociação não se resume à conquista da melhor oferta. Antes de fechar negócio, é preciso avaliar outros aspectos, como condições de pagamento, prazo e, principalmente, qualidade do produto.

Planejamento

Quando o assunto é compras corporativas, as empresas precisam ficar atentas aos riscos. Antes de partir para a negociação, o comprador precisa ter clareza do que deve ser comprado, quais são as especificações técnicas, prazo necessário, limite de orçamento, entre outros aspectos. Um dos principais erros é não estar munido de informações na hora de negociar. Com pouco ou nenhum preparo, o comprador pode fechar um negócio que não favorece a empresa.

Estruturar a estratégia de compras previamente é um excelente caminho para conquistar as melhores negociações. Por exemplo, considerar a sazonalidade e negociar com fornecedor no período em que o parceiro costuma ter menor volume de vendas. Certamente, será mais flexível. Situações como essa só são possíveis se houver planejamento e estudo de mercado.

Relacionamento

A negociação não é uma disputa. O comprador precisa ter olhar empático na hora de negociar. É aqui que o fornecedor deixa de ser um mero prestador de serviço e passa a ser reconhecido como verdadeiro parceiro de negócios, justamente porque, na maioria das vezes, ele está mais interessado em um relacionamento de longo prazo do que no fechamento de uma única venda.

A relação “ganha-ganha” significa que ambas as empresas estão sendo fortalecidas com a negociação. Por outro lado, apesar do relacionamento fortalecido, é fundamental entender as vantagens, por exemplo, se o fornecedor busca inovações, e sempre considerar desenvolver novos parceiros. O poder de barganha não pode ser enfraquecido com o tempo.

Comunicação

Como conquistar boas negociações sem se comunicar com precisão e segurança? Isso é praticamente impossível. Saber se comunicar é a chave para as negociações em compras. Aqui, vale lembrar um conceito simples de elementos da comunicação emissor e receptor. O feedback, que a resposta do receptor à fala de um transmissor, é muito importante.

Por essa razão, em uma negociação, da mesma forma que o comprador deve se expressar com clareza e objetividade, também precisa estar disposto a ouvir o fornecedor. Durante uma negociação, o comprador conseguirá identificar mais oportunidades para o negócio se permitir que o fornecedor apresente mais detalhes.

Tecnologia acelera o processo

Encurtar o ciclo de compras é um dos principais desafios das empresas. Mas, felizmente, as soluções digitais têm facilitado cada vez mais as tarefas dos compradores. Com uma plataforma de Procure-to-Pay (P2P), é possível realizar uma série de análises e automatizar o processo de negociação, facilitando assim decisões mais assertivas e conquista de savings.

Quer ter acesso a mais conteúdos como esse? Inscreva-se e receba em seu e-mail.

Até a próxima! 😉