A próxima revolução das negociações B2B já começou. Impulsionada pela IA generativa e pelos agentes autônomos, ela redefine como compradores e fornecedores se conectam, analisam dados e tomam decisões.

O que antes exigia horas de preparação, análises manuais e múltiplas rodadas de alinhamento está se tornando um processo contínuo, inteligente e orientado por dados em tempo real.

Segundo o Gartner, até 2028, mais de 20% das negociações entre empresas serão conduzidas total ou parcialmente por agentes autônomos, impulsionadas pelo avanço dos grandes modelos de linguagem e das plataformas orientadas por IA.

A consultoria reforça que a automação cognitiva deixará de ser experimental e se tornará um pilar crítico para aumento de produtividade, mitigação de riscos e aceleração das decisões de compra.

Hoje, algoritmos já interpretam históricos de consumo, simulam cenários, avaliam riscos, comparam ofertas e até conduzem interações preliminares com fornecedores.

E o mais importante: fazem isso de forma autônoma, garantindo aderência às estratégias definidas pelas áreas de Procurement.

As plataformas passam a atuar como negociadores inteligentes, ajustando parâmetros com base em comportamento de mercado, compliance e critérios estratégicos do comprador.

O impacto é  negociações mais rápidas, decisões mais precisas e um processo muito menos sujeito a gargalos operacionais.

O comprador deixa de focar no manual e passa a ocupar um papel mais estratégico, dedicado à governança, inovação e construção de parcerias de longo prazo.

Como a sua área de compras pode se preparar para essa nova realidade

1. Governança e qualidade dos dados

Agentes autônomos dependem de dados consistentes para tomar decisões confiáveis.

Revisar cadastros, padronizar itens, estruturar históricos de negociação e estabelecer regras claras de atualização são passos fundamentais.

Quanto maior a maturidade dos dados, mais assertiva será a negociação conduzida por IA.

2. Processos claros e mensuráveis

A automação cognitiva funciona melhor quando o processo é bem definido.

Mapear etapas, identificar pontos críticos, estabelecer parâmetros de aprovação, definir tolerâncias de preço e criar políticas consistentes orientam o comportamento dos agentes ao longo da negociação.

3. Critérios estratégicos de decisão

Antes de ativar agentes autônomos, compras precisa determinar quais requisitos serão priorizados.

Saving, lead time, SLA, sustentabilidade, risco do fornecedor e regras contratuais são critérios que devem ser configurados com rigor.

Esses parâmetros definirão como a IA negocia e quais recomendações apresenta ao comprador.

4. Capacitação da equipe para atuar em cocriação com IA

O profissional de compras deixa de executar tarefas operacionais e passa a orquestrar a estratégia.

Isso exige um novo mindset: interpretar insights da IA, validar cenários simulados, ajustar parâmetros e atuar como guardião da inteligência estratégica.

Empresas que avançam nesses pilares criam o ambiente ideal para que a IA generativa e os agentes autônomos atuem como multiplicadores de produtividade, ampliando a capacidade da área de compras de gerar valor.